Viele Unternehmer, deren Zielgruppe sich ausschließlich auf B2B-Ebene bewegt und Endkonsumenten nicht involviert sind, betreiben bisher noch kein aktives Online-Marketing. Häufig schleicht sich die Ansicht bei den Unternehmern ein, dass Online-Marketing nicht für das B2B-Geschäft geeignet ist. Ist diese Ansicht begründet?

Die klare Antwort: Nein. Auch, oder vielleicht auch gerade, im B2B-Bereich ist Online-Marketing enorm wichtig und sollte eine einnehmende Rolle im Marketing-Mix der Unternehmen spielen.

Die Transparenz durch das Internet hat zur Folge, dass viele Unternehmen ihre Lieferanten schneller wechseln, da mühelos Leistungen und Preise miteinander verglichen werden können. 

 

Welche Online-Marketing Kanäle spielen im B2B-Bereich eine Rolle?

Entscheider in den Unternehmen suchen Lieferanten und Partner im Internet. Schritt 1 ist also das Auftauchen der eigenen Webseite bei den relevanten Suchbegriffen (Keywords). Hierfür müssen natürlich zum Einen die Keywords auf der eigenen Seite im angemessenen Verhältnis und in Variationen vorkommen (denn sonst weiß Google nicht, dass Ihre Seite für den jeweiligen Suchbegriff relevant ist).

Stellt man nach einem kurzen Check fest, dass die eigene Webseite bei wichtigen Suchbegriffen nicht auftaucht, sollte diese optimiert werden (On-Page-Optimierung). Dies ist schon der erste Teil der Suchmaschinenoptimierung (SEO). Weiter geht es mit der Off-Page-Optimierung, das bedeutet alle Maßnahmen, die außerhalb der eigenen Seite passieren (Content-Marketing, Linkbuilding etc.). Eine schnellere Möglichkeit die Google-Platzierung drastisch zu verbessern, ist die Anzeigenschaltung bei Google AdWords (SEA).

Taucht Ihre Internetseite bei den wichtigen Keywords auf, so ist der nächste Schritt die Prüfung der Seite, wobei Sie dies vorgelagert zu SEO- und SEA-Maßnahmen umsetzen sollten. Ggf. ist es Zeit für einen Re-Launch der Internetseite.

Stellen Sie vielleicht fest, dass Sie eine gute Google-Platzierung haben, jedoch trotzdem wenig neue Aufträge generieren? Das könnte an Ihrer Webseite liegen. Eine Webseite, die vielleicht schon seit 5 Jahren oder länger existiert, kann schnell veraltet wirken. Hier sollte objektiv beurteilt werden: Spricht meine Internetseite meine Kunden an? Findet sich der User schnell zurecht? Sind meine Leistungen übersichtlich dargestellt? Wird meine Seite auch auf dem Tablet und Smartphone optimal dargestellt (Stichwort responsive)?

E-Mail-Marketing, also der Versand von Newslettern nimmt im B2B-Geschäft weiterhin einen hohen Stellenwert ein. Hier können Sie regelmäßigen Kontakt zu Ihren Kunden halten und sich als „up-to-date“ und Branchenvorreiter positionieren.

Auch Social Media Marketing mit Facebook + Co. kann durchaus sinnvoll sein. Vor allem für das Thema Mitarbeiter-Recruiting kann ein attraktiver Social Media Auftritt Wunder bewirken. Beliebtes und allseits genanntes Beispiel ist der Facebook-Auftritt der Krones AG. Zudem wirkt sich Social Media positiv auf die Google-Platzierung aus.

 

Vorteile im B2B-Geschäft gegenüber B2C

Ein Vorteil für B2B-Unternehmen ist, dass die Konkurrenz meistens viel geringer ist als im Endkonsumentengeschäft. Im Umkehrschluss heißt das, dass mit weniger Budget mehr erreicht werden kann.

Die Zielgruppe wird auch spitzer sein, als im B2C-Geschäft, so dass das Budget sehr gezielt eingesetzt werden kann – Qualität ist hier viel wichtiger als Quantität.

 

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